站在新起点   实现新跨越

——访山东省对外贸易经济合作厅厅长周嘉宾

中国招商引资协会   孙伟振

“十五”以来，山东省开放型经济发展迅速，整个国民经济的外向度日益提高，对外经济贸易已经成为推动全省经济快速发展的重要力量。

“‘十五’是山东省外经贸发展极不平凡的一个时期。在此期间，既是山东省乃至全国积极参与国际竞争与合作，利用国内外两个市场、两种资源，促进社会经济发展的重要时期，也是抢抓加入WTO机遇，积极应对挑战，加快外经贸发展和顺应发展要求，深化外经贸体制改革的重要时期。 “十五”的发展，无疑为“十一五”的前进奠定了坚实的基础。”在山东省外经贸厅厅长周嘉宾看来，凭借“十五”打下的良好基础，山东省的外

经贸工作已然具备了在“十一五”期间实现新跨越的条件。

“十五”期间全省外经贸工作成绩显著

据周嘉宾介绍，“十五”期间，山东省外经贸的发展对全省经济增长、结构调整、农民增收和社会稳定等都起到了积极推动作用。促进招商和利用外资加快了产业结构的优化和升级，增强了企业参与国际分工和竞争的能力。

“十五”期间，山东省利用外资跨上了大的台阶。全省实际利用外资414亿美元，新批世界500强公司投资的企业111家。在引进资金的同时，引进、消化、吸收了大批先进技术、管理经验和国际市场渠道。

“十五”期间，各类经济开发区建设取得了新进展。全省各类经济开发区辐射带动能力进一步提高，对当地经济发展特别是外经贸发展的贡献不断加大。

另外，进出口、利用外资和企业“走出去”还直接或间接吸纳了大量劳动就业，增加税收，促进了经济社会发展。

“十一五”期间外经贸发展重点

“‘十一五’期间，我们将着力提高吸收外资的质量和效益。适应形势的变化和新时期全省经济社会发展的要求，着力提高对外资技术和管理的消化、吸收和创新的能力。” 

正是遵循着周嘉宾的这个大思路，山东省绘出了“十一五”期间外经贸招商引资工作的新蓝图，制定了山东省外经贸综合性发展规划——《山东省外经贸“十一五”规划》。

《规划》在全省招商引资方面重点强调了几个内容。首先，将培植新的增长点，继续扩大利用外资的规模。根据国有经济实行战略性调整的要求，推动更多的国有企业引入外资尤其是跨国公司进行改组改造。鼓励民营企业与外商开展合作。积极推动基础设施和城市公用设施领域向外商转让股权或经营权。加快推进服务业对外开放，吸引外商投向生产性服务业、旅游和社会事业。

突破以“绿地投资”为主的招商模式，促进跨国并购成为外商直接投资的重要方式，使外资并购与国有企业改组改造、盘活国有资产有机结合起来。积极稳妥地开展跨国融资换股，推动更多的省内企业境外上市。结合国家投融资体制改革，稳步推进向外商转让上市公司国有股和法人股。积极促进地区协调发展，全力推进半岛制造业基地成为承接国际产业转移、外资集聚的经济增长带，加大对山东中西部地区招商引资的支持力度。

同时，将健全投资促进机制，加强对重点行业、重点跨国企业和重点国家地区的招商引资。充分调动企业招商引资的积极性，把企业推向利用外资的第一线。建立健全各级招商促进机构，理顺管理体制，培育和壮大高素质的招商队伍，加强与国内外知名投资促进机构的联系和合作，创新招商方式。积极构建与日韩的产业协作区，发挥“新加坡-山东经贸理事会”、“中国山东省-德国巴伐利亚经贸合作工作小组”的作用，有效促进与日韩、东南亚、欧美等重点地区国家的投资合作。

再就是加快经济开发区和半岛制造业基地建设。抓住国际产业转移的历史机遇，以利用外资龙头大项目为依托，以产业链条为纽带，实现集群式发展，把开发区打造成为承接国际产业转移的区域经济发展的龙头和制造业基地的主力军。

提高开发区投资强度，实现开发区集约化发展。强化“节约用地、依法用地、保障供地”意识，做到经济效益、社会效益和生态效益相统一。拓宽融资渠道，珍惜和合理使用各种资源，推进资源节约与综合利用，集约化利用土地，实现开发区经济可持续快速发展。

加快半岛制造业基地发展步伐。支持拥有名牌产品、先进技术、竞争力强的大企业和企业集团发展成为具有国际竞争力的跨国公司，全面提高全省制造业的国际竞争力。重点引进跨国公司、研发中心、地区总部，在发展现代服务业、服务外包等领域率先取得突破。

“十一五”面临的国际和国内环境

周嘉宾认为，“十一五”期间，我国经济将处于新的战略转型期，外经贸发展将面临许多新机遇和新挑战，国内外竞争更加激烈，体制和机制的约束也将进一步显现。

整体分析有以下一些有利因素：

世界经济复苏，全球贸易规模继续扩大。“十五”期间,世界经济摆脱了持续多年的疲弱态势，经济复苏步伐加快。

世界经济的好转带动了国际贸易的增长、全球制造业的全面扩张，跨国投资的进一步加快，国际并购活跃。预计“十一五”期间世界经济将延续目前的增长态势，并有望迎来新一轮的温和增长。

国际产业转移加快，全球跨国投资将出现新一轮增长。从当前新一轮国际产业转移趋势看，无论是欧美发达国家还是亚洲等新兴工业化国家，无论是传统产业还是高新技术产业、重化工业，无论是世界500强企业还是中小企业，都表现出向中国转移的强烈愿望。转移的规模、速度以及档次都是前所未有的。

入世进入“后过渡期”，服务业对外开放进一步扩大。从2005年1月1日到2007年7月1日，我国入世进入“后过渡期”，一些敏感领域将结束保护，关税总水平降至9.9%，所有非关税措施将逐步取消，市场开放的力度和范围将明显超过前四年。特别是服务业对外开放，将为山东省加快服务业利用外资步伐，提高服务业利用外资水平带来机遇。

国内宏观经济环境进一步改善。我国经济持续快速增长,为各国带来巨大商机和广阔市场，对外国投资者具有较强的吸引力。山东省国民经济步入新的快速增长周期，为外经贸发展奠定了良好基础。

外经贸发展能力进一步提高。经过近几年的快速发展，山东省外经贸已经上了一个大台阶，初步具备了自主增长的能力和更快更好发展的基础和条件。企业开始直面摩擦，正视竞争，主动应战，初步适应了角色转换，在走向成熟市场经济体制进程中迈出了重要一步。

多渠道规划实施“十一五”目标

鉴于国内、国际各种复杂情况的存在，为更好地实现山东省外经贸工作“十一五”跨越发展的目标，山东省外经贸厅制定了多渠道的实施促进措施。

加快转变政府职能，提高执政能力。按照“行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效”的要求，进一步转变政府职能。树立科学的政绩观，加快从“以行政手段抓增长”向“以制度建设促发展”转变。

调动一切积极因素，形成促进发展的合力。加强部门间的协调，充分发挥各级外经贸部门的作用，创造便捷、公平的运行环境，充分挖掘和调动各类市场主体参与国际竞争的潜力。

加大政策扶持，不断完善外经贸政策促进体系。 积极贯彻落实国家有关鼓励外经贸发展的政策措施，结合山东省实际，把国家各项政策的促进效应发挥到最大化。

实施“人才”战略，为外经贸发展提供人才保障。完善外经贸人才培养机制，优化人才结构，加强能力建设，提高综合素质、组织协调和开拓创新能力，加强各类外经贸人才的培养和引进，建设结构合理、德才兼备、开拓进取、精简高效的外经贸队伍。

完善公共信息服务体系，加快信息化建设。加强对信息化建设的资金投入，加快规模型电子商务交易平台建设，逐步完善形成具有中、英、日、韩多种语言版本的招商引资网站，加大网络媒体的宣传力度。

“2006年是“十一五”的开局之年，能否开好头、起好步，对实现“十一五”确定的各项目标任务意义重大。我们将以科学发展观总揽外经贸发展全局，按照建立决策目标、执行责任、考核监督“三个体系”建设的要求，通过制度确保工作部署落到实处，站在新起点，不断实现新发展，切实把各级外经贸部门的执政能力提高到一个新水平。”

中国人民银行令〔2006〕第1号  

发布时间：2006-11-15 

根据《中华人民共和国反洗钱法》、《中华人民共和国中国人民银行法》等法律规定，中国人民银行制定了《金融机构反洗钱规定》，经2006年11月6日第25次行长办公会议通过，现予发布，自2007年1月1日起施行。

                                                行长：周小川

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二〇〇六年十一月十四日

                           金融机构反洗钱规定

第一条  为了预防洗钱活动，规范反洗钱监督管理行为和金融机构的反洗钱工作，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《中华人民共和国中国人民银行法》等有关法律、行政法规，制定本规定。

第二条  本规定适用于在中华人民共和国境内依法设立的下列金融机构：

（一）商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社、邮政储汇机构、政策性银行；

（二）证券公司、期货经纪公司、基金管理公司；

（三）保险公司、保险资产管理公司；

（四）信托投资公司、金融资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司；

（五）中国人民银行确定并公布的其他金融机构。

从事汇兑业务、支付清算业务和基金销售业务的机构适用本规定对金融机构反洗钱监督管理的规定。

第三条  中国人民银行是国务院反洗钱行政主管部门，依法对金融机构的反洗钱工作进行监督管理。中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会在各自的职责范围内履行反洗钱监督管理职责。

中国人民银行在履行反洗钱职责过程中，应当与国务院有关部门、机构和司法机关相互配合。

第四条  中国人民银行根据国务院授权代表中国政府开展反洗钱国际合作。中国人民银行可以和其他国家或者地区的反洗钱机构建立合作机制，实施跨境反洗钱监督管理。

第五条  中国人民银行依法履行下列反洗钱监督管理职责：

（一）制定或者会同中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会制定金融机构反洗钱规章；

（二）负责人民币和外币反洗钱的资金监测；

（三）监督、检查金融机构履行反洗钱义务的情况；

（四）在职责范围内调查可疑交易活动；

（五）向侦查机关报告涉嫌洗钱犯罪的交易活动；

（六）按照有关法律、行政法规的规定，与境外反洗钱机构交换与反洗钱有关的信息和资料；

（七）国务院规定的其他有关职责。

第六条  中国人民银行设立中国反洗钱监测分析中心，依法履行下列职责： 

（一）接收并分析人民币、外币大额交易和可疑交易报告；

（二）建立国家反洗钱数据库,妥善保存金融机构提交的大额交易和可疑交易报告信息；

（三）按照规定向中国人民银行报告分析结果； 

（四）要求金融机构及时补正人民币、外币大额交易和可疑交易报告；

（五）经中国人民银行批准，与境外有关机构交换信息、资料；

（六）中国人民银行规定的其他职责。

第七条  中国人民银行及其工作人员应当对依法履行反洗钱职责获得的信息予以保密，不得违反规定对外提供。

中国反洗钱监测分析中心及其工作人员应当对依法履行反洗钱职责获得的客户身份资料、大额交易和可疑交易信息予以保密；非依法律规定，不得向任何单位和个人提供。

第八条  金融机构及其分支机构应当依法建立健全反洗钱内部控制制度，设立反洗钱专门机构或者指定内设机构负责反洗钱工作，制定反洗钱内部操作规程和控制措施，对工作人员进行反洗钱培训，增强反洗钱工作能力。 

金融机构及其分支机构的负责人应当对反洗钱内部控制制度的有效实施负责。

第九条  金融机构应当按照规定建立和实施客户身份识别制度。

（一）对要求建立业务关系或者办理规定金额以上的一次性金融业务的客户身份进行识别，要求客户出示真实有效的身份证件或者其他身份证明文件，进行核对并登记，客户身份信息发生变化时，应当及时予以更新；

（二）按照规定了解客户的交易目的和交易性质，有效识别交易的受益人；

（三）在办理业务中发现异常迹象或者对先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性有疑问的，应当重新识别客户身份；

（四）保证与其有代理关系或者类似业务关系的境外金融机构进行有效的客户身份识别，并可从该境外金融机构获得所需的客户身份信息。

前款规定的具体实施办法由中国人民银行会同中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会制定。

第十条  金融机构应当在规定的期限内，妥善保存客户身份资料和能够反映每笔交易的数据信息、业务凭证、账簿等相关资料。

前款规定的具体实施办法由中国人民银行会同中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会制定。

第十一条  金融机构应当按照规定向中国反洗钱监测分析中心报告人民币、外币大额交易和可疑交易。

前款规定的具体实施办法由中国人民银行另行制定。

第十二条  中国人民银行会同中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会指导金融行业自律组织制定本行业的反洗钱工作指引。

第十三条  金融机构在履行反洗钱义务过程中，发现涉嫌犯罪的，应当及时以书面形式向中国人民银行当地分支机构和当地公安机关报告。

第十四条  金融机构及其工作人员应当依法协助、配合司法机关和行政执法机关打击洗钱活动。

金融机构的境外分支机构应当遵循驻在国家或者地区反洗钱方面的法律规定，协助配合驻在国家或者地区反洗钱机构的工作。

第十五条  金融机构及其工作人员对依法履行反洗钱义务获得的客户身份资料和交易信息应当予以保密；非依法律规定，不得向任何单位和个人提供。

金融机构及其工作人员应当对报告可疑交易、配合中国人民银行调查可疑交易活动等有关反洗钱工作信息予以保密，不得违反规定向客户和其他人员提供。

第十六条  金融机构及其工作人员依法提交大额交易和可疑交易报告，受法律保护。

第十七条  金融机构应当按照中国人民银行的规定，报送反洗钱统计报表、信息资料以及稽核审计报告中与反洗钱工作有关的内容。

第十八条  中国人民银行及其分支机构根据履行反洗钱职责的需要，可以采取下列措施进行反洗钱现场检查：

（一）进入金融机构进行检查；

（二）询问金融机构的工作人员，要求其对有关检查事项作出说明；

（三）查阅、复制金融机构与检查事项有关的文件、资料，并对可能被转移、销毁、隐匿或者篡改的文件资料予以封存；

（四）检查金融机构运用电子计算机管理业务数据的系统。

中国人民银行或者其分支机构实施现场检查前，应填写现场检查立项审批表，列明检查对象、检查内容、时间安排等内容，经中国人民银行或者其分支机构负责人批准后实施。

现场检查时，检查人员不得少于2人，并应出示执法证和检查通知书；检查人员少于2人或者未出示执法证和检查通知书的，金融机构有权拒绝检查。

现场检查后，中国人民银行或者其分支机构应当制作现场检查意见书，加盖公章，送达被检查机构。现场检查意见书的内容包括检查情况、检查评价、改进意见与措施。

第十九条  中国人民银行及其分支机构根据履行反洗钱职责的需要，可以与金融机构董事、高级管理人员谈话，要求其就金融机构履行反洗钱义务的重大事项作出说明。

第二十条  中国人民银行对金融机构实施现场检查，必要时将检查情况通报中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会或者中国保险监督管理委员会。

第二十一条  中国人民银行或者其省一级分支机构发现可疑交易活动需要调查核实的，可以向金融机构调查可疑交易活动涉及的客户账户信息、交易记录和其他有关资料，金融机构及其工作人员应当予以配合。

前款所称中国人民银行或者其省一级分支机构包括中国人民银行总行、上海总部、分行、营业管理部、省会（首府）城市中心支行、副省级城市中心支行。

第二十二条  中国人民银行或者其省一级分支机构调查可疑交易活动，可以询问金融机构的工作人员，要求其说明情况；查阅、复制被调查的金融机构客户的账户信息、交易记录和其他有关资料；对可能被转移、隐藏、篡改或者毁损的文件、资料，可以封存。

调查可疑交易活动时，调查人员不得少于2人，并出示执法证和中国人民银行或者其省一级分支机构出具的调查通知书。查阅、复制、封存被调查的金融机构客户的账户信息、交易记录和其他有关资料，应当经中国人民银行或者其省一级分支机构负责人批准。调查人员违反规定程序的，金融机构有权拒绝调查。

询问应当制作询问笔录。询问笔录应当交被询问人核对。记载有遗漏或者差错的，被询问人可以要求补充或者更正。被询问人确认笔录无误后，应当签名或者盖章；调查人员也应当在笔录上签名。

调查人员封存文件、资料，应当会同在场的金融机构工作人员查点清楚，当场开列清单一式二份，由调查人员和在场的金融机构工作人员签名或者盖章，一份交金融机构，一份附卷备查。

第二十三条  经调查仍不能排除洗钱嫌疑的，应当立即向有管辖权的侦查机关报案。对客户要求将调查所涉及的账户资金转往境外的，金融机构应当立即向中国人民银行当地分支机构报告。经中国人民银行负责人批准，中国人民银行可以采取临时冻结措施，并以书面形式通知金融机构，金融机构接到通知后应当立即予以执行。

侦查机关接到报案后，认为需要继续冻结的，金融机构在接到侦查机关继续冻结的通知后，应当予以配合。侦查机关认为不需要继续冻结的，中国人民银行在接到侦查机关不需要继续冻结的通知后，应当立即以书面形式通知金融机构解除临时冻结。

临时冻结不得超过48小时。金融机构在按照中国人民银行的要求采取临时冻结措施后48小时内，未接到侦查机关继续冻结通知的，应当立即解除临时冻结。

第二十四条  中国人民银行及其分支机构从事反洗钱工作的人员有下列行为之一的，依法给予行政处分：

（一）违反规定进行检查、调查或者采取临时冻结措施的；

（二）泄露因反洗钱知悉的国家秘密、商业秘密或者个人隐私的；

（三）违反规定对有关机构和人员实施行政处罚的；

（四）其他不依法履行职责的行为。

第二十五条  金融机构违反本规定的，由中国人民银行或者其地市中心支行以上分支机构按照《中华人民共和国反洗钱法》第三十一条、第三十二条的规定进行处罚；区别不同情形，建议中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会或者中国保险监督管理委员会采取下列措施：

（一）责令金融机构停业整顿或者吊销其经营许可证；

（二）取消金融机构直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员的任职资格、禁止其从事有关金融行业工作；

（三）责令金融机构对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员给予纪律处分。

中国人民银行县（市）支行发现金融机构违反本规定的，应报告其上一级分支机构，由该分支机构按照前款规定进行处罚或者提出建议。

第二十六条  中国人民银行和其地市中心支行以上分支机构对金融机构违反本规定的行为给予行政处罚的，应当遵守《中国人民银行行政处罚程序规定》的有关规定。

第二十七条  本规定自2007年1月1日起施行。2003年1月3日中国人民银行发布的《金融机构反洗钱规定》同时废止。

　　截至2006年六月底的一年内，共有二百六十六家来自四十一个不同国家和地区的国际企业收购中国企业。虽然这个数字和前一年的收购企业数字差不多，但交易金额却增长了百分之五十二，达到一百四十亿美元。在交易件数上，以高科技产业收购案最为活跃；但若以交易金额来看，则以金融业收购案的金额占较大比例。

　　收购中国企业最大的来源国是美国，截至今年六月底的一年间，一共展开六十二件收购案，总值五十三亿六千五百万美元。

跨国兼并收购

　　如何在美国资本市场进行融资上市？在海外上市所应具备的条件以及程序如何？是不少中国企业所关心和亟待解决的问题。近几年来，随着不少中国企业在美国的成功上市，不仅实现了融资，促进了公司完善法人治理结构，而且通过交易所的国际分销网络，便捷地接触到国际市场，实现了与国际接轨，也大大地提高了中国企业在国际的市场影响力和竞争力。 " 请进来 " 与 " 走出去 " 是国际经营的两个不同方面，但在中国经济发展已达到一定水平、市场竞争日益激化、内需拉动乏力等情况下， " 走出去 " 已成为中国企业发展的当务之急和必由之路。

　　从收购方与被购方的经营相关性上，跨国购并可以被区分为：领域加强型、领域扩张型和领域开拓型等三种不同类型。

　　领域加强型购并也被称作为纵向购并。它是指处于同一产业领域、不同生产和经营阶段的跨国企业购并。被购方可以是收购方的上游企业，也可以是其下游企业。这类购并在广告、建材、消费电子、家用电器等部门较为常见。它对于强化核心和整体竞争能力有着重要的作用。例如，台湾最大的 PC 制造商宏基就是通过对众多美国小型企业的购并才获得了有关具体技术，从而奠定了自己在国际市场上的竞争地位；又譬如，雀巢公司对英国 Rowntree 公司的购并，这一购并使其不久便在欧洲糖果点心市场取得了领先地位，实现了其在国内经营数十年都未能实现的梦想。

　　领域扩展型包括横向和集中购并等两种不同类型。前者是指收购方与被购方拥有的产品系列和市场基本相同或类似；后者是指收购方与被购方的市场服务领域相同，但生产技术不同；或者技术相同而市场不同。例如，从烟草到食品和饮料、从啤酒到酒类、从饮料到饭店、从电子硬件到软件等的购并就属于此类。这种购并方式不仅为企业顺利进入目标市场提供了有效的平台，也为扩大市场覆盖面和强化竞争过程中的交叉补贴能力等起到了积极的促进作用。 1984 年，瑞典 Elactrolux 对意大利 Zahussi 公司的购并成功地为自己赢得了由冷冻机械行业向洗衣机行业渗透的平台。

　　领域拓展型购并也被称作为混合型购并。它是指收购方对不同行业中的企业实施的购并。这种购并不仅使收购方的业务领域得到有效拓展，有时还会导致收购方的行业属性发生变化。例如，英国的 Bass 公司在购并国际假日饭店之后，变成了世界上最主要的饭店连锁公司之一；而 Grand Metropolitan 公司在花费 50 多亿美元购并 Pilsbury 公司之后，自己转变成了全球范围内的快餐零售业务经营者等等。

　　根据购并手段的差异，国际企业购并可以被区分为直接和间接两种不同的购并方式。直接购并也称协议收购。它是指收购方根据自己的战略规划直接向目标企业提出所有权要求，或者被购方因经营不善以及遇到难以克服的困难而向收购方主动提出转让所有权，并经双方磋商达成协议，完成所有权的转移。间接购并则是指收购方在没有向目标企业发出购并请求的情况下，通过证券市场收购目标企业的股票达到对目标企业的控制权。与直接购并相比，间接购并受法律规定的制约较大，成功的概率也相对小一些。

　　不论是直接购并还是间接购并，它们都可以在银行贷款或金融市场借贷的支持下进行。在这种方式下，购并者（可以是一家，也可以是几家）设立一家收购公司，再以该公司的名义向银行借款或在资本市债券募集资立，以完成对目标企业的购并。待收购完成之后，收购方再将被购方部分资产变卖或利用其流动资金偿还所借贷款或债券。由于这种购并只需要较少资本就可以完成，所以它也被称为杠杆购并。

跨国企业兼并收购简介

　　中国正日益成为跨国企业并购活动的中心，但是中国的国企与民企的经营情况相差得非常大，对于想在中国寻找兼并、收购或是投资的企业来说，不管他们是来自美国企业，还是欧洲企业，对于不同性质的企业，他们估价的标准只有一个：现金流。

　　对于投资者来说，资金是有成本的，而且可以从全世界来选择目标，所以必须用同一种方法来评估所有可能的商机。举例来说，如果可以在两家银行中存钱，都非常安全，但是一家给你 6 ％的利率，一家给你 3 ％的利率，你会在哪家银行里存钱？所以，对不同的企业，估价方法始终应该是一样的，基于现金流的，否则无法比较哪个是最有回报的。

　　国有企业会更关心遗留成本的问题（ Legacy Cost ）、债务的问题，但是估价方法并无不同。与国际上成熟的商业规范非常不同的是，中国的民营企业正处在生长期，有些民营是家族企业，而且大部分私企的信息通常不透明。收购方的估价中应必须要弄清楚中国的民营企业利润在 " 体外循环 " 特点。

　　实际上在美国的情况也是一样的。美国的大多数公司是私人拥有，对于收购者来说，不论用哪种估价方法，其关心的最核心问题是：回报有多少？所以，当收购者有多个机会的时候，他会根据他的资金约束，选择最有回报，最能带来现金流的那个目标公司。

　　这个问题并不是一个估价的问题，而是一个管理团队的问题。一般来说，收购方收购一家私营企业，都想保留住目标公司的管理团队、市场表现、技术和能力。那幺就要把公司的利益与目标公司管理团队的利益协调起来考虑。评估方法是一样的，但是这种对管理团队的利益协调是会非常不一样的。

　　还有，虽然以私人拥有的企业来分析，作为一个企业，他们的会计账簿不应该是 " 私密的 " 。必须要看他们的业务是否有审计过，是不是声誉良好的会计师事务所审计过的。审计过和未审计的数字到底有哪些差异，这样就可以尽量弄清楚被收购企业的经营状况。

　　在并购前的审慎性调查（ Due Diligence ），就好象就是一个长长的走廊，有非常非常多的事情要一步一步的来做。举例来说，被收购企业的遗留资产是多少，遗留成本是多少？这是需要弄清楚这些数字究竟是多少，是怎样来的。

　　还有，这个企业现在手上有多少订单／合同，有多少采购合同（ Buyer Contract ），有多少销售合同（ Selling Contract ）。其中多少是有效的订单／合同，都必须要弄清楚。想象一下，如果目标企业手上有一张大的订单，就需要检查一下这些合同会不会在并购过程中流失掉了，合同／订单对企业的重要性是不言而喻的。

　　另外，还有许多其它的问题。譬如管理团队的素质；管理团队是否愿意在并购后继续留下来；环境方面的问题；雇员方面的问题，企业债务方面的问题，是否会有会计报表上看不见的债务等等。

　　被收购的公司有时候还需要邀请第三方公司对自己进行详细的调查和审计，这样才能知道自己真正的资产在哪里。有哪些优势，有哪些缺点，为谈判做好准备。没有企业会喜欢别人提到一些连他自己都不知道的情况。企业还需要知道，与收购方所做的估价相比，自己的价值有没有被低估。可能你得不到第一价格，但是你必须要知道自己的底价是什幺。特别是管理层对整个公司的情况并不是非常清楚的情况下，这种调查和审计是非常重要的。

　　另外一方面，不仅是买方要购买对目标公司的审慎性调查。如果两个公司是以换股的方式进行合并的时候，还要考虑对买方进行审慎性调查。他们到底价值多少？比如说，前两年在网际网络狂潮有许多网络企业的股价高涨。利用这种高涨的股价，他们以换股的方式收购了许多企业。但是现在泡沫破灭了，他们的股价变得一钱不值了，对于被收购的企业来说，就发生了巨大的损失。

　　也不少的海外投资者对目前中国的有些地方政府部门在兼并收购中的作用不是十分满意。因为有不少地方政府部门在谈判时过度干预，有时会允诺下种种优惠条件，但这些优惠条件并无法写入合约进行法律上的约束，所以往往无法实现。

　　其实在实际上操作上 , 不少国家的政府都会介入对产业的控制。就以美国为例，一个被反垄断委员会批准的案例就是波音与麦道的合并。世界三大飞机生产巨头中的两家要合并，势必形成垄断的局面，但是这个案例被批准了。有些产业中的合并，比如 OFFICEDEPOTS 和 STAPLES 要合并的时候，政府又进行了干涉，认为这种合并会产生垄断。所以政府涉入到并购案例中的事情并不仅仅在中国发生，全世界都会发生。政府总是从是否有利于国家这个角度来考虑问题的。在美国也可以看到，因为政府换届，所以政府对某些兼并收购案例的态度发生了变化。这可能就是 " 生活的本质。 "

　　最好的做法是很早就准备好所有与政府相关的材料，并预测政府对并购的态度。例如 GE 与霍尼韦尔的并购。这是杰克韦尔奇所推动的最大并购，他们很早就对欧盟可能的各种反应，例如，欧盟中止合并，会产生哪些后果进行了研究，并准备了多种相应的策略。当然我们都知道，最终这个并购被欧盟中止了。

　　对于政府在并购中的种种允诺无法实现的问题，是一个在审慎性调查中需要考虑的问题。政府方面的允诺，还有很多类似这样的问题，例如企业的遗留成本，企业的债务，环境方面的债务，不管别人是如何说的，你则必须要知道这里面有多少是有法律约束力的（ Forcible )？你的所有相关决策必须都基于这种有法律约束力的条件之上。你必须在做审慎性调查中就知道，哪些能做，哪些不能做，从而充分避免风险。与其把所有成功的希望都押注在某种允诺上，不如考虑考虑其它可能的方案。

　　兼并前的评估(Post - Deal Assessment )对企业的意义及兼并的评估应该注意的问题

　　有些评估工作并不能在兼并后才做。一些企业整合方面（ Post -MergeIntegration ）的问题在并购前就应该充分考虑了。兼并前评估（ Pre － dealassessment ），以充分发现目标企业的价值。事后评估是没有用的。

　　在兼并后，收购方也应该有一个清晰的计画，对每一个工作的执行情况进行检查和评估以达到目标。有一家名为 MEADWESTVACO 的企业在这方面做得非常好。在他们公司的网页上，不管是雇员也好，股东也好，都可以看到一张时间表：在某段时间之前有一些设施将被关闭，一些工厂会有裁员。这样，整个兼并后的整合工作就可以很容易进行进度检查和情况追踪。有些企业会提出一些口号，如 " 我们要取得 5 亿美元的协同效应 " 等等。但是你如果没有一个清晰的计画，你就无法对后期整合每个阶段进行评估。这种协同效应的目标也就很难达到。

　　企业进行生产经营，同时企业本身作为一个商品进行交易，面临着千变万化的选择方案，通常企业并购需要经过美国全程的专业的顾问策划服务。

　　一、并购、资产经营、资本经营的实质

　　二、企业并购重组及低成本扩张

　　三、并购的动因与效应

　　四、并购的类型

　　五、并购操作和程序

　　六、并购操作时要注意的问题

　　七、并购整合

　　八、并购的原则

　　九、并购的组织安排

　　十、并购方案的成功实施需要各方面的条件

在美国，公司上市有五种可能的方式，（1）新股/初始公开发行（IPO）（2）直接公开发行（3）交易法案注册（4）反向兼并（5）股权置换。每一种方式都有其各自的优点和缺点，为了更好地协助你们完成公司上市，在此对各种方法做一简述：

1. 新股/初始公开发行（IPO）

　　在美国，IPO是最为熟知的方式。但对公司而言，它也是费用最高、最具冒险性和破坏性的方式，通常需要一年或者更长的时间才能完成上市。在没有任何成功保证的情况下，就必须先投入数以万计的资金。实际上，不断变化的市场状况使承销商在最后一刻喊停也是很普遍的事情，这对一个刚刚起步的公司的现金流转和士气而言，是非常致命的打击。新股/初始公开发行最适用于已经走过起步阶段非常成熟的拥有雄厚的资金来源和很高的品牌认同度的公司。当然，新股/初始公开发行最主要的好处便是如果进程非常顺利的话，可以筹集到新的资金。

2. 直接公开发行（DPO）

　　DPO是IPO按比例缩减之后的版本，更适用于与典型的IPO适用者相比，在其发展道路上刚刚起步的公司。有些人认为DPO是简化之后的IPO，股票注册的形式和手续都已简化，发行公司会在专业金融顾问的帮助下自主完成股票的包销。DPO的成本当然会比IPO低很多；然而，对于公司的管理而言，整个过程仍然具有劳动密集性，需要他们投入时间和精力。

3. 交易法案注册

　　在美国，如果你们公司在民间已经拥有了股东基础，也就是说有很多人已经私下购买了你们公司的股票，按照1934年的证券交易法进行注册，你们公司就有资格被列在纳斯达克的OTC布告牌上。OTC-BB是电子报价系统，而非证券交易所，但是它可使世界各地的经纪人和有机会浏览互联网的投资者了解你们公司的股票报价。很多公司都会采用这一适中的成本策略，过渡进入公开证券市场。这种方式有很多优点，包括为早期投资者提供流动性，吸引专业证券分析家关注你们公司的股票，便于资本形成，等等。

4. 反向兼并

　　在美国，反向兼并这一术语是一个私人公司寻求成为公开上市公司的替换战略。在反向兼并中，一个私人公司收购一家上市公司进行重组，并继续作为占据支配地位的继任实体存在。如果这家上市公司在被收购之前或被收购的同时没有资产，没有负债，也没有经营活动，就更理想了。积极寻求这种收购的上市公司有时是拥有自由处理权的公司或者是只拥有上市公司的外壳的公司，事实上只是在概念上拥有上市公司的组织架构、形态和完备的信息发布人，这也是有意寻求收购的最主要的特征。通过收购买壳上市，一个私人公司可以最快的速度和最高的成本效益完成上市。

　　在美国，一个私人公司购并重组为一个上市公司并且拥有了大部分股权（一般为80-95%）。兼并一旦完成，购并后的公司会将其名字改为私人公司的名字，私人公司将拥有公司的处理决定权，私人公司的人员也将被任命和选举为主要领导和负责人。

　　在美国，公开上市交易的突出的好处是使资本形成具有更大的可能性。为筹集更多的资金，与一个私人公司相比，一个上市公司在吸引潜在的投资者和投资银行方面有可能更成功。与传统的新股/初始公开发行或者直接公开发行策略相比，通过反向兼并可以使一个私人公司以相对更快的速度、更低廉的成本实现上市，并且不会过于削弱其控制权。在新股/初始公开发行中，保证完整的信息披露与筹集资本是相结合的，而在反向兼并中，这两个功能是相分离的；首先保证公开发行然后再寻求资本形成。通过这一分离的操作，上市的过程被大大地简化了。

　　在美国，与传统的新股/初始公开发行相比，通过反向兼并实现公司上市具有以下优点：

大大降低了成本；

大大节省了寻求公司上市所需的时间；

即使已经投入了大量的前期成本，新股/初始公开发行可能也会因为市场波动而被宣布无效，因此会蕴含一些其它的风险；

传统的新股/初始公开发行往往需要高层管理者给予更多的关注；

新股/初始公开发行需要有一个相对较长和较稳定的收益背景，但缺少这一背景一般并不会影响一个私人公司通过反向兼并的策略完成上市；

只会较小程度地削弱对于所有权的控制力；

不需要承销商（一个主要因素就是考虑到在吸引投资银行承销证券发行时公司会遇到很多困难）；

股票公开上市交易的公司可以拥有相对很高的评估价值；

　　虽然具有以上的种种优点，但也有一个消极因素必须要努力避免，那就是先前的上市公司遗留下来的问题，必须保证购并重组后的上市公司不受制于过去的法律和财政问题。

5. 股权置换

　　股权置换，或者叫做注册股息分配，为公司上市提供了另一种方式。运用这一方式，一个私人公司通过向一现有的上市公司发售其普通股实现上市。发行的股票随后要在证券交易委员会注册登记，股份在上市公司的股东间进行分配。私人公司的股份由于要在上市公司的公众股东中进行分配，上市公司会剥夺其直接所有权和对下属成员的管辖权。最终的结果便是两个公司同时拥有公众股东基础。出让股权的公司随后便可独立上市。

股权置换具有很多优点：

　　私人公司可以按照其自身的特殊需要重新构造新的上市公司，例如认股权和股票的金额和类别，等等。而兼并使得私人公司必须接受现有公司的结构或者只能通过股东（包括外部股东）投票才能改变；

　　特别地，私人公司的股票中只有一小部分通过股权置换进行分销。这样便保留了原有股东的所有权，可以在未来进行金融交易；

　　在美国，股权置换为今后的二次公开发行准备了股票市场，而二次公开发行的成本通常比新股/初始公开发行的成本低廉；

　　在美国，股息分配的注册报告中包含了私人公司的领导和股东所持有的股份。根据144条中关于数量限制的规定，这便可以允许他们在公开市场上出售手中的股份；

　　在美国，如果私人公司是一家海外公司，它也许并不想成为一家美国公司因为得通过兼并买壳实现上市。而股息分配（股权置换）便可解决这一问题。这家海外公司可以使其股票在美国的证券交易所上市交易，而无需成为一家美国公司或者美国子公司；

　　在美国，如果一个国内公司想继续保持其自身的结构和特点而买壳上市无法满足时，例如，这家私人公司的股东拥有的股票和/或认购权分为两种时，它也许同样倾向于股息分配而不是通过兼并买壳实现上市。

在进行反向兼并或者股权置换之前必须符合以下的要求：

一家私人公司若想兼并一家上市公司，需要首先征得其大多数股东的同意；

一家公司一旦通过反向兼并或者股权置换上市，金融市场将对这家新公司在资本市场的未来表现进行考察；

一家上市公司的市值通常要比同行业同架构的私人公司的市值高出很多；

对上市公司而言，资本更易于增长因为股票具有市值而且可以被交易；

上市公司可能会被用于特殊的用途；

上市公司证券的公开交易价格是其后续公募或私募的价格的基准；

由于公开上市交易的股票被看作用于收购兼并的“现金”，因此通过股票交易可以实现企业购并；

可以发行S-8股票；

对于上市公司特别是新建立的上市公司而言，积极维护和管理金融信息系统是非常重要的；

特别建议新建立的上市公司能够投资于咨询服务，规划实施各种战略力图在金融界建立和保持公众对于此公司的投资兴趣；

与投资者的关系顾问可提供处理公司关系方面的服务协助上市公司提高其在华尔街的知名度。

如果操作得当，公开上市进入美国资本市场将会为你和你的公司带来巨大的利益。

      郑州少年郭一凡打电话说他有一个很好的创业计划，只要有创业投资资金(Venture Capital，VC)愿意投入，“我就是未来的中国首富”。

　　让郭一凡感到疑惑的是，他接触过的所有VC都先向他要商业计划书。他担心把自己的想法告诉对方以后，这些人会另找他人来做这个项目，“不就没我什么事了吗？”

　　郭一凡不知道的是，他和他寻找的VC，都在玩一场“勇敢者的游戏”。如果双方对彼此都没什么信心，这场游戏注定只能是“无言的结局”。

　　你确定了吗？

　　戈壁(GOBI)合伙人徐晨说，在这种情况下，首先需要确定企业是否真的要引入VC。例如，创业者或企业家们首先要确定的是能否放弃部分股权。“如果觉得股权更重要，企业家手里掌握的百分比更重要，那就不要和VC谈了，VC太昂贵。”红杉(Sequoia Capital China)合伙人张帆说。

　　作为股东，VC肯定会影响企业的经营管理。比如中小企业在发展初期，在组织框架、团队建设、财务规范等方面都会有所欠缺，很多VC进入企业的第一步就是对这些制度进行改革，以便于后期退出。现实中不乏这样的例子：企业和VC“结婚”后却发现压根儿不能生活在一起，结果要么VC卖掉手里所持的企业股权，要么企业管理层被赶走。

　　“好企业必须明白自己需要什么样的VC。”徐晨说，几乎所有的VC都看重他们能给企业带去的附加价值，“我们一般不会选择只需要资金的企业。”因此创业者就要明了企业最希望得到的是什么，是战略规划、完善管理、上市辅导，还是帮助拓展市场资源？不同的VC，擅长的不尽相同。

　　但找对了人，并不意味着你一定就能拿到钱。VC的根本目的还在于赚钱，投资人总要考虑投资带来利润的可能性以及所要承担的风险。企业增长不够快、产品市场占有率不够高、股票市场上同类企业的PE(市盈率)不够打眼、IPO(首次公开募集)或并购等退出渠道不够通畅，这其中任何一个原因都可能让VC放弃投资。

　　你找对人了吗？

　　郭一凡或许是VC们最讨厌的那一类创业者：“既不自报家门，也不说明如何知道我们的电话。开门见山就说今天是否约个时间见面？见就见吧，也不准备商业计划书，很直白地说我的项目很好，不投是你们的损失。”对于“太太要和他吃顿饭，都要提前和他的秘书预约”的风险投资人，没有直接挂掉这样的电话，已经算是很客气了。

　　“给VC打电话没有问题，但最好找一个彼此都熟悉的中间人。关系越熟越好。”风险投资人周志雄说，VC是很个人化的行业，因此和他们沟通的方法很重要。创业者可以通过投资银行、会计师事务所、律师事务所、财务顾问公司以及财经媒体等中介机构接触VC。“中介机构明白各个VC机构的偏好。”红杉资本的计越说。

　　但中介只是红娘，创业者仍然需要一份好的商业计划书来体现自己的内涵。好的商业计划书要让投资人很容易地了解企业定位、团队的执行力、所处行业的市场前景、企业所占的市场份额等关键信息。“假如你有机会和投资人面谈，必须学会在15分钟内让投资人明白你在做什么事情。”集富亚洲的周政宁说，要学会在5分钟内说服投资人，创业者在准备商业计划书一级演示文件时，必须非常“简单清晰”。

                          招商引资基本知识问答

一、什么是招商引资？   　　

招商引资是指政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营活动。  

二、引进外资有哪些成效？

  　１、弥补了企业资金来源不足，促进了经济的增长和发展； 

　　２、引进了国外的先进技术和设备，促进了中国生产力水平的提高；  

　　３、产品综合质量明显提高，国际竞争力有明显增强；  

　　４、提高了我国企业的管理水平，加快了国有企业经济机制转换。  

三、如何评价外资质量？  

　　外资质量评价的基本标准有十条：  　　

    １、是否符合国家的产业政策；  

　　２、是否符合国家的区域外资政策；  

　　３、技术水平是否先进适用；  

　　４、能否提高原有企业的经营管理水平；  

　　５、是否创出了中国自己的品牌；  

　　６、合资企业是否由本国资本掌握控股权；  

　　７、合资产品的市场结构是否优化；  

　　８、合资是否有利于半强原有企业的活力；  

　　９、合资企业的利税指标是否达到要求；  

　　１０、合资企业是否具有长期持续发展的后劲。  

四、什么叫生地、毛地、熟地？  

　　生地是指不具备城市基础设施的土地。  

　　毛地是指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地。  

　　熟地是指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地。  

五、什么叫三通一平，五通一平，七通一平？  

　　三通一平：通电、通路、通水、土地平整。  

　　五通一平：通电、通路、通水、通讯、排污、土地平整。  

　　七通一平：通电、通路、通水、通讯、排水、排污、有线电视、土地平整。  

六、怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员？  

　　做一个优秀的招商人员，应该做到：  

　　１、重视第一印象；  

　　２、主动性，耐心和毅力；  

　　３、在对外洽谈中，充分体现“灵活”。  

　　４、加强对项目谈判的组织工作；  

　　５、尊重外商的一些通常做法；  

　　６、善于站在投资者的角度思考问题；  

　　７、高度重视信息的搜集和分析；  

　　８、熟悉不同类型项目的特点；  

　　９、介绍情况、回答问题实事求是。  

七、常用的招商手段有哪些？  

　　常用的招商手段有：  

　　１、利用传媒招商；  

　　２、举办或参加种类招商会议和文体活动招商；  

　　３、借助中介机构的联络渠道招商；  

　　４、派出招商小组主动出动招商；  

　　５、以商招商；  

　　６、聘请招商顾问。  

八、怎样避免合同欺诈作为？  

　　１、签订合同前必须认真审查对方的主体身份和履约能力；  

　　２、签订合同时必须严格审查合同条款；  

　　３、建立和健全必要的规章制度，堵塞诈骗活动的渠道；  

　　４、提高工作人员素质，不断完善和加强自我保护意识和技能。  

九、合同有哪些主要内容？  

　　１、标的　２、数量　３、质量　４、价款或酬金　５、履行期限　６、履行地点　７、履行方式、８、违约责任。  

十、我国利用外资有哪些原则？  

　　１、主权原则；  

　　２、自力更生为主，争取外资为辅的原则；  

　　３、平等互利的原则；  

　　４、积极、合理、有效地利用外资的原则；  

　　５、创造良好的投资环境，给外商以普遍优惠的原则。  

十一、怎样有效地利用外资？  

　　１、以有发展前途的骨干企业为主，主动选择有实力的跨国公司、财团合作，充分利 用外资企业在技术、产品、管理、营销和资金等多方面的优势，在互补互利中提高、发展和壮大自己。逐步形成上水平、上规模、多元化、外向型的现代化企业。  

　　２、在同外资的谈判合作中，首先要以优秀干练且有些涉外工作经验的企业家作为中方代表（还应聘请有涉外法律、会计知识的专家当顾问）选好条件较适合地外资合作企业对象，进行认真细致的调查研究和谈判工作。双方要合作做好项目可行性研究。特别要重视风险分析和投资回报率，进行实事求是的分析。要做到项目有真正的可行性，而不是“可批性”。这是企业合资经营后能否产生预期经济效益的保证。  

　　３、在同外资合作中，要采取科学方法，实事求是地正确评估企业原有固定资产和无形资产。既要防止国有资产的贬价流失，也不能漫天要价，使外方难于接受，或影响我方信誉。  

　　４、在合资经营中，要努力利用外方所提供的有利条件，把大力培养和建立一支优秀的中方管理和技术人员队伍作为办好合资企业和为今后发展奠定基础的重要条件。各级政府和主管部门也要把外商投资企业的培训工作当作为国家培养人才的一个组成部分，积极协助他们商调和招聘人员、办理出国培训手续并做好这些人员的政治思想工作。  

　　５、实解决中方的配套资金问题。建议国家在基建投资中，拨出一部分作为重点建设项目吸收外资合营的中方股本。凡是国家批准的合资项目，可向国家开发银行、中国银行、建设银行或其他专业银行申请中方股本贷款。银行对于有发展前途、经济效益好的老合资企业增资扩股时，应优先考虑给予股本贷款。有条件发行股票上市的合资企业，可在国内或海外上市筹资。  

十二、什么叫外资？什么叫内资？  

　　外资是指国外、境外资金，市外外资企业在我市投资，市内外资企业当年增资以及国外、境外捐赠办实业的资金。  

    内资是指省外、市外资金，市外企业或个人在我市投资，市内资企业外业客商当年增资，省外、市外捐赠办实业的资金，以及本市市民外出兴业回迁或利用市外资金回本市的投资。  

十三、内资项目审核时需要交哪些材料？  

　　１、营业执照复印件；  

　　２、法定代表人和外来投资者个人身份证明；  

　　３、资金到账证明或有关单据凭证；实际已投入没有单据凭证的，由市招商引资领导小组办公室组织专业人员验审；  

　　４、项目合同文本复印件；  

　　５、外业投资企业出具的引荐证明。  

十四、外资项目审核时需提交哪些材料？  

　　１、批准证书复印件；  

　　２、营业执照复印件；  

　　３、企业进资报表；  

　　４、银行进账单复印件；  

　　５、项目合同文本复印件；  

　　６、外商投资企业出具的引荐证明。  

十五、外来客商哪些投资可以计算实际进资？  

１、农业开发、生产项目，当年实际投入的生产成本；  

２、房地产开发（含市场建设开发）项目，受让土地投资、基础工程费和拆迁安置费；  　　

３、以设备、技术、商标、知识产权作价的资金；  

４、在银行长期贷款（一年及以上）用于企业发展投入的资金；  

５、与驻市大中型企业合作开发项目的投资额；  

６、捐赠用于生产性项目和社会公益事业的资金；  

７、企业的流动资金（按当年投资某月份的财务报表计算），但流通、咨询、中介服务类企业只认定固定资产投资；  

８、各部门争取上级计划之外的资金。  

十六、什么是中外合资经营企业？  

中外合资经营企业是指由外国公司、企业和其他组织或个人，按照平等互利的原则，经中国政府批准在中国境内同中国的公司、企业或其它经济组织共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏的股权式经济组织。  

十七、什么是中外合作经营企业？  

中外合作经营企业是指由外国公司、企业和其它经济组织或个人，按照平等互利的原则，经中国政府批准，在中国境内，同中国的公司、企业或春它经济组织共同举办的按协议约定各自权利与义务的契约式经济组织。  

十八、什么是外资企业？  

外资企业是指外国的企业、其它经济组织或个人依据我国的有关法律，在中国境内设立的全部资本由外国投资者投资，并由外国投资者独立经营、自负盈亏的企业。  

十九、外商投资企业如何办理退税手续？  

１、纳税人申请减税、免税，应向主管税务机关提出书面申请，并按规定附送有关资料；  

２、减税、免税的申请须经法律、行政法规规定的减税、免税审查批准机关审批；  

３、纳税人在享受减税、免税待遇期间，仍应按规定办理纳税申报，并按税务机关的规定报送减免税金统计报告；  

４、纳税人必须按照法律、行政法规以及税务机关的规定使用减免税金。对不按规定用途使用的，税务机关有权取消减税、免税，并追回已减免的税款；  

５、纳税人享受减税、免税的条件发生变化时，应当及时向税务机关报告，经税务机关审核后停止其减税、免税，对不报告的，税务机关有权追回已相应减免的税款；  

６、减税、免税期满，纳税人应自期满次日起恢复纳税。

           举例说明进一步做好招商引资工作的思路和措施

临泽是一个投资拉动型地区，要实现经济社会快速发展，仅靠自己的力量远远不够，必须加大招商引资力度，借助外力，加强发展。近年来，县委、县政府一直重视招商引资，将其做为实施三大战略，加快县域经济社会发展的主要措施和突破口来抓，招商引资的成效逐年提高，在解决发展资金不足增加劳动就业，实现财政增税，农民增收等方面发挥积极的作用，有力的拉动了县域经济的发展。奥瑞金、天森公司等一批外地企业落户临泽，迅速增强了县地方工业的实力，实现快速发展。2002年以来县共落实到位资金2.55亿元，分别占当年全县固定资产投资的21.9%、25.2%、20.3%。招商引资已成为县解决资金不足，加快发展的主要途径。立足实际，放眼长远，如何走出一条思路清晰，机制灵活，措施得力，独具特色的招商引资之路是当前和今后一个时期必须迫切要做的工作。

一、临泽招商引资的优势和劣势

（一）招商引资的优势

1、劳动力资源优势

临泽县总人口14.63万人，其中劳动力8.72万人，占人口总数的59.6%，其中城镇1.78万人，农村6.94万人。劳动人口受教育程度基本达到九年义务教育水平，从工资水平看，处于较低水平。因此，我县具有丰富廉价的劳动力资源。

2、区位优势

临泽县地处河西走廊中部，是古丝绸之路欧亚大陆桥上的重要经济重镇，交通便利，312国道、兰新铁路复线、连霍高速公路穿境而过。良好的地理区位优势和交通优势，使临泽县在西部地区具有相对较强的辐射条件，对市场开拓比较有利。

3、土地、能源基础设施

临泽县具有丰富的土地资源，现有大面积的荒滩土地可做为项目用地规划使用，不退耕，不占补，土地出让价格非常优惠。工业园区规划面积7.27平方公里，已开发利用1.4平方公里，待开发面积5.8平方公里，为招商引资项目提供了充足的土地资源。

电力方面西北大电网覆盖全境，张掖市内火电、水电发展迅速、强劲，电力供应充足；临泽县内电力供应能满足不同发展需求，尚有1/3的电力资源等待开发利用。县外周边的内蒙、山丹等地都有大型煤矿，品质好，价格低，供应充足运输方便。全县地表水资源量12.95亿立方米，地下水综合补给量5.69亿立方米，工农业生产、生活用水充足。

临泽县城乡道路四通八达，国道、省道、高速公路、县乡公路成网；临泽火车站为电气化复线，客货运条件较好，开通了集装箱简易运输业务，交通运输条件便利。

4、发展环境优势

临泽县做为西北地区经济欠发达的县区，经济发展环境较发达地区相比，还有许多的障碍和制肘，这是当前招商引资和经济发展的制约条件，但它又是一种后发优势，将会成为今后招商引资的积极因素。另一方面营造环境活动的深入开展，有效地提高了政府效能，服务意识、环境意识、尊商重商意识已经初步形成，我县具有较好的投资软环境，也是中西部地区招商引资的优势所在。

（二）招商引资的劣势

1、资源相对缺乏。随着制种、番茄等产业的发展和日趋走向饱和，以农副产品资源为主的加工业发展受到制约；矿产资源品种单一，且品质低，储量小，也不具长期的发展优势；水能资源受上游来水量的制约，发展难以上规模。

2、招商引资专业人才缺乏。特别是专业的复合型人才缺乏，使招商引资缺乏人才和智力保证。

3、工业经济结构单一，招商项目匮乏。县域工业经济发展主要集中在围绕玉米、红枣等传统的农付产品加工以及矿产、水能开发等领域。在工业经济新领域开发方面尚没有取得较快发展。优势产业群的发展链条较短，县内项目少，招商引资的项目更少。受投资导向及县域企业实力影响，企业做项目的积极性不高，政府项目单位有吸引力的招商项目较少，招商项目少，招商引资工作基础不牢。

4招商引资的难度逐年增大。一方面全国都在招商，投资环境、优惠政策、资源、运输条件及服务单径等已成为投资客商的必选条件，临泽招商引资工作来自外部压力和困难较大。另一方面招商引资的创新性、便捷性等特性受到依法行政、政策法规的束缚，一些先开后证，先建设后规范的做法已不适应法制化进程，来自行业内、垂直管理等系统的政策性限制较多，招商引资难度大。

5、临泽地位西北内陆，虽在西部地区有一定区位优势，但招商引资应立足于全国和国际范围内，由此显示出于运输成本过高和服务半径过大的投资劣势；基础设施建设相对滞后，尤其是以工业园区为主体的招商引资、窗口区现代化程度较低，功能不尽完善，吸引力不强。城镇化水平较低，城市的基础设施功能不完善，城市的吸引力和聚集能力难以发挥。这些因素都会影响客商的投资信心。

二、做好招商引资的基本思路和把握的原则

（一）基本思路

基本思路：以“三个代表”重要思想为指针，坚持三个有利于标准，围绕三大战略的实施，依托已有的招商优势，突出各类后发优势和比较优势，围绕“南水电、北矿产、中间延伸产业链”的思路，抓主抓重，实施好“五个一”招商项目工程，即完成一批，抓好一批，储备一抓，洽谈一抓，论证一批。在外出招商，网上招商、节会招商等传统招商方式基础上，进一步创新招商引资工作的机制和方式方法，拿出百倍的诚心、信心、恒心、决心和热心，不断提高招商引资的规模和水平，通过几年的努力，力争在引强入临上有新的突破。

（二）基本原则

1、立足县情的原则。既要立足实际，又要看到临泽的优势，要最大限度的将各种优势进行整合，形成综合的具有较强竞争力的招商优势。

2、坚持“三个有利于”标准，最大限度的引进和利用外资。进一步解放思想，拓宽招商领域，对国家“法不禁止”的领域都向外开放，只要符合三个有利于标准的方式方法都可以使用。

3、注重经济结构调整的原则。招商引资与我县经济结构调整优化的大局相结合，要引导投资向我县基础设施建设、新兴产业的开发，传统产业的改造提升等方面流动。特别是要立足我县工业结构调整将招商引资重点放在工业转型上来，推动我县工业经济结构战略性调整。

4、提高招商引资质量的原则。特别要防止引进低档次技术和设备，避免重复引进，重复建设，造成资源浪费。

三、近几年招商引资的重点

招商引资既要面向一、二、三产业的各个领域，又要立足我县的县情，突出重点。今后招商引资的重点仍要放在工业领域。要紧紧围绕“南水电、北矿产、中间延伸产业链”和大力发展制造业，实现工业转型的工作思路，以临泽县南部的梨园河水资源为重点，做好小水电的开发及转化工作；以北部的石英石、凹石棒石、海泡石、锰铁等金属矿产品和非金属矿产资源为重点，做好矿产资源开发及深加工；改造提升传统产业，延伸已经形成的二红（番茄、红枣）、二白（柠檬酸、奶制品）产业链，壮大优势产业群；围绕地方工业转型，大力引进和发展原料加工类、制造业、劳动密集型产业等新型工业产业，推动工业经济的战略性调整。

四、对策及建议

（一）进一步强化宣传，解放思想，转变观念。要从提高全县干部、职工、群众的思想认识入手，开动一切宣传工具，大张旗鼓的宣传招商引资工作的重要意义，既要宣传经济发达地区依靠招商引资取得经济大发展的典型经验和成功做法，又要宣传我县招商引资的成就和招商引资的政策，对招商引资中涌现出的人和事也要重奖和大力宣传，通过宣传教育，努力营造全县上下想招商、议招商、积极行动抓招商的良好氛围。重点实现四个方面的转变。一是要转变全县干部群众的招商意识，认识到招商引资是续政府拨款、银行贷款后实现融资的主渠道；认识到招商引资是事关全县工业化和富民强县进程，增加地方财政收入，实现职工和农民增收，解决劳动就业，繁荣经济，增强地方工业经济实力，加快临泽发展的一项重要工作。从而摆正招商引资工作的位置，引起各级各部门的高度重视，各企业的大力支持，社会广泛关注。二是引导县内企业进一步解放思想，转变观念，彻底抛弃“宁做鸡头，不做凤尾”、“宁做小企业的大老板，不做大企业的小经理，“小富既安”的落后观念，放宽眼界，胸怀全县经济发展的大局，着眼企业的长远发展，敢于放弃个人部分利益，在对外引资，贴牌合作等方面有突破，从而实现企业的发展。三是转变社会各界对外出招商引资工作是政府的事，几个部门的事的错误观念，引导广大企业和社会民众积极地参与到招商引资的工作中来，增强招商的主动性。特别要实现目前政府招商为主向企业招商为主转变。各企业要善于学习和借鉴先进的理念和方法，加快自身的建设，积极主动与大专院校、科研院所、知名企业进行技术合作与强强联合，大力提升企业的技术水平，人力素质和核心竞争力。四是要培养和造就一批具有专业知识、会招商、懂招商的招商队伍，为我县招商引资工作提供应有的智力和人才保证。

（二）进一步扩大对外开放，全方位开展招商引资。实践证明，“谁开放，谁发展；早开放，早发展；大开放，大发展”。谁先抓住了开放的先机，谁就赢得了发展的主动权。我们要在全面对外开放的基础上，全方位开展招商引资。一是做好门前招商工作。认真研究国家的产业政策和投资导向，充分利用国债资金向西部倾斜、向生态环境建设倾斜的机遇和国内外大企业在西部建基地、扩市场、寻求合作伙伴的大好形势，捕捉一切投资信息，抓住一切投资机遇，超常规工作，绝不放过任何商机。二是主动出击，积极寻求合作伙伴。坚定不移地贯彻“走出去，引进来”的发展思路，利用一切外出机遇开展招商引资、项目调研、经贸洽谈，努力实现“引大、引强、引名入临”的新突破。重点抓好以下几个方面：围绕番茄产业开发重点抓好番茄丁、去皮番茄、番茄汁等项目的招商引资；围绕制种产业，抓好糠醛、编织袋、复膜彩印等项目；依托雪莲乳品公司，做好加拿大荷斯坦奶牛胚胎移植，扩充奶源，加速3.6万吨奶制品项目建设步伐；依托矿泉水等资源优势，积极外出开展“贴牌”；围绕工业硅、金属镁、海泡石、锰、铁、含碘凹凸棒等矿产资源开发，扎实做好前期工作，积极开展多层次、多投资主体的合作。

（三）创新工作方法，完善工作机制。一些传统的招商方法信息覆盖面小，传媒有限，急需不断创新工作方法，完善招商机制，开辟有效的招商引资途径。一是利用网络优势，认真维护临泽信息网上招商引资内容，同时继续在张掖招商网、甘肃招商网上推介项目，重点是与中国招商引资网等国内外知名网站联系，争取多方支持，投入一定的经费在专业招商网站上链接临泽信息网，利用专业网站影响大，投资信息、资源富集的优势发布我县招商信息，开展网络招商。二是利用县内优势企业、优势项目积极开展“贴名、贴牌”，要瞄准国内500强企业，转变工作作风，实施专人专企招商，以诚心感动人，以信心鼓舞人，力争在“贴牌”发展上有实质性的突破，壮大地方企业实力。三是利用合适的外出考察机会，充分利用各种社会关系资源，有目的、有组织地集中财力、人力、物力在深圳、江浙一带资金相对富集的地区召开“临泽县招商引资信息发布会”，利用现代传媒和团队招商覆盖范围广、影响大的优势开展招商引资活动。四是不断完善和改进以商招商、项目招商等传统招商方法，利用现有资源开展招商。五是修定和完善招商引资优惠政策。在相关执法部门提供准确政策信息的前提下，综合考察省内外、周边县区的优惠政策，补充和完善具有可操作性、与国家政策相符、能够真正落到实处的招商引资优惠政策。在适用政策时，要做到灵活、宽松，其它地区能得到落实的，临泽县也要得到落实，甚至比其它地区的更优惠、更简捷、更具有吸引力。

（四）做实招商引资的基础工作。一是要围绕全县三大战略的实施，做好招商的近期和中期规划。政府应组织专门的工作班子或委托相关的咨询服务组织深入经济发达地区进行认真细致的考察、调研，详尽而又真实地掌握第一手资料。在此基础上，做出科学、详尽、符合实际的发展规划，确定工作重点和招商项目，规划的提出要着眼于国内、国际大市场、大背景，立足于本县实际。二是做好招商项目的筛选和储备。一方面在现有发改委、经委、农办等部门储备的项目中筛选和包装具有吸引力的项目。另一方面要立足我县实际，筛选和储备一批符合县情，着眼长远，具有较高的经济效益的招商项目。对筛选确定的项目，要组织人力或聘请专家学者开展好项目调研、论证和项目可研的编制和环境评价等工作，做实项目前期工作，使每一个用来招商的项目都有详尽科学的可研和环评，具有较强的吸引力和说服力。要彻底摒弃过去拿着一张纸、一句话项目招商的问题。三是县财政应建立招商引资经费保障机制，将招商引资经费支出列入县财政的预算体系，为更好的开展招商引资工作提供经费保障。

（五）努力营造良好的投资环境。一是优化经济发展的软环境。重点是继续深化行政审批制度改革，推行“阳光”政务，创建“信用临泽”，促进政府职能的根本转变。对吃拿卡要等影响投资环境的人和事要严肃查处，通过审批方式改革，积极推行“一站式办公”、“一条龙服务”，进一步提高办事效率和服务质量，推动各政府职能由“审批型”向“服务型”、全能型向“有限型”转变。二是夯实招商引资的硬环境。要围绕三大战略的实施，加快城市基础设施建设，提升城市功能，增加吸引力，特别是要加快工业园区的建设，努力创建具有较强吸引力和聚集效应的“洼地”和招商平台，为招商引资创建良好的项目基地，降低投资成本。三是开展诚信招商。全面落实招商引资奖励政策，对在招商引资工作中做出突出成绩的单位和个人应大胆表彰，做到取信于人，激励全社会招商的积极性。对来临投资的客商和企业要认真研究和兑现优惠政策，真正做到“所有优惠政策全部兑现，所有答应客商的条件全部兑现。”做到取信于商。要让投资者放心，引资者舒心。四是强化政府调度职能，全力抓好协调服务。要强化政府调度职能。对所有招商项目，各级各部门都要服从政府的安排和调度，努力寻求成功招商与依法行政的结合点，做到调度有效，政令畅通，落实有力。凡是达成投资意向的项目，都要实施专人跟踪服务，从达成意向、申报立项、证照办理、征用土地、工程在建、建成投产各个环节都要盯上靠上，实施一站式服务，及时发现问题，及时解决矛盾。机关部门要协办、甚至包办相关投资手续，让投资客商专心搞工程，做市场，促进招商引资项目的顺利实施。五是利用“人气”招商。随着招商引资成本的不断升高，利用情感招商、“人气”招商也越来越重要。投资客商在项目考察期间要妥善安排客商的衣食住行，让其感受到浓厚的临泽“人气”。对已经在临投资的客商要多支持，多关心，时常问寒问暖，特别是节假日不忘慰问，妥善安排好投资商的生活，让他们时刻感受到临泽政府就在他们身边，以情感留商。真正让投资客商感受到临泽县浓厚的亲商重商氛围。

                  边远乡镇如何降低招商引资成本

      目前,边远乡镇为了加快地方经济的发展,都将发展外向型经济、引进外商前来投资兴业作为一项加快富民的工程来抓，这确是各乡镇贯彻今年中央一号文件，千方百计增加农民收入的战略举措，意义十分重大，必须认真抓好。笔者以为，乡镇在招商引资中，应该脚踏实地、实事求是、求真务实地实行低成本招商引资。切不可大手大脚，动不动就采取那种不顾实际和财力花数十万、数百万的高成本、低回报的方法出去招商引资，乡镇实行低成本招商引资，只要方法得当，照样可以取得较好的效果，有的甚至比高成本招商效果更佳。本人总结了一些地方招商引资成功的经验，认为乡镇实行低成本招商引资的方法很多，这里归纳几点供乡镇领导参考。 

　　一、改善环境招商引资。近年来，有些乡镇不惜花巨资组团到国外去招商引资，想以此提高“效果”，殊不知，外商到一个乡镇投资，并不会轻率作出决策，而要对一个地方进行综合评估后才会最后决定，这其中对一个地方的投资环境十分看重，因此，与其说乡镇花巨资组团到国外招商引资，还不如实实在在先将乡镇的投资环境抓实抓好。乡镇的投资环境包括人们的思想环境、安全环境、治安环境、交通环境、电力通信环境、公共卫生环境、各种服务环境等等，如果这些环境都建设好了，改善好了，“筑好巢”必然能引得来“金凤凰”，反之，即使外商引得来，实地一考察，发现你的乡镇投资环境达不到要求，也不会真正来投资的。浙江某乡镇的领导瞄上一外商，数次南来北往与前来中国考察的外商进行联系、谈判，要求将一数百万美元的投资项目落户该镇，他们的热情和真诚打动了外商，终于答应到该镇进行实地考察，结果外商看中了一块地方，还没办征用手续，就有数百名群众围来，不许外商使用，他们说，外商看中的这块地是村里的“风水宝地”，怕外商一用，会坏了他们村民的“风水”，其实所谓好风水并没有给村民带来什么好处，这个村的群众穷的一塌糊涂。外商见这个架势，没再说什么就走了，该项目自然也没有落户该镇。 

　　二、推出优势项目、产品招商引资。很多外商到中国投资，只会带着巨额资金前来找项目进行投资，找产品开发。因此，乡镇在招商引资中，一定要将本地的优势项目、优势产品推介出去，供外商选择，这样招商引资成功的可能性才大。因为外商带资金前来投资，目的并非完全为了兴业，而是为了给自己带来投资回报，只有市场潜力好、投资汇报率高的项目、产品，对他们才会有投资的吸引力。昆山市和吴江市不少乡镇引进的外资企业，不少都是投向目前科技含量高、具有很高附加值的IT产业和IP产业项目，并且外商在这些产业中向前、向后不断延伸形成了产品链、产业链，这是两地招商引资取得成功的一个重要因素之一。 

　　三、将规模企业、民营企业推出去招商引资。现在一些乡镇招商引资，往往都是由政府组织出去招商引资。其实政府不是企业，也没有实体，即使找到外商进行洽谈，政府也不能包揽一切，也不知道让哪个企业、哪个产品与外商合作、合资，往往是政府与外商签订一个意向、合同章程，然而由于落实不到哪一个具体企业合作，因而招商引资成功的可能性、特别是实际利用外资到位率就低。丹阳市不少乡镇近些年招商引资成功率较高，一个重要原因就是充分发挥了企业在招商引资中的作用，不少规模企业、民营企业的老板积极主动走出国门，进行直接或间接与外商洽谈，招商引资取得了成功。如后巷镇的天工集团是家年销售6亿多元的高速钢生产企业，他们与法商经过多轮洽谈，成功引进了合资 8千万美元生产5万吨高速工具钢的项目。该镇的飞达集团是亚洲最大的工具生产企业，他们从德国引进了总投资7.3亿元年产50万吨冷扎薄板的项目。这两个重大合资项目的成功引进说明，企业招商引资的潜力是巨大的。 

　　四、积极利用网络招商引资。近些年，电脑网络迅猛发展，国内外稍有一定规模的企业都有自己的网站、网页。因此，充分利用现代化科技手段，开展网上招商引资，不仅有可能，而且招商引资的成本极低，只要方法运用得当，成功的可能性也比较大。利用网上招商引资，一定要精心设计好介绍乡镇招商引资基本情况的网页，使外商看到制作的网页，就能对一个地方的环境、政策、企业概况等有一个清楚的了解；网站或网页一定要积极争取挂靠影响大的网站或企业网站或有影响的引资专业网站，以便有更多的机会使外商进入网页浏览；网页设计时尽可能要对重要内容有中英文两种语言介绍，以便中外客商都能看得懂；网站要有专人管理，及时更新，定期维护，对客户留言一定要加强联系，能够从留言中及时发现有投资意向的外商，乡镇也要积极在其他企业网站上寻找合作信息，并加强联系……总之，网上招商只要运用得当，便可起到妙不可言的极低成本招商的较好效果。湖北三峡是经济并不发达、区位优势也不明显的地区，他们先后引进了三个利用外资在5000万美元的项目，其主要原因就是充分发挥网络招商的优势，从而引来英商、台商进行现场考察洽谈成功的。 

　　五、发挥外商在招商引资中的作用，实现“以外引外”。乡镇对引进的外资企业，一定要做到每引进一个就要全力服务好，使其真正感到投资环境好、各项服务好，从而能够像在自己“家”里一样办好企业、赚到钱，这样，这些外商对这里就会有一个好的影响，通过他们对其他外商现场说法是招商引资中最好的活“广告”，比乡镇组团出去向外商介绍、宣传不知好多少倍。因此，乡镇不要盲目到外去追求引进新的客商，而因先对引进的外商全力创造好的软硬环境，使外商感到安心、放心、舒心，从而能够长期扎根你这个乡镇，否则，就是有外商引进来，人家也不会久留，而一旦别的外商看到引进的外商留不住，即使你怎样说这里环境如何如何好，他们也不会轻易相信来此投资，昆山市的台商和日商、韩商比较多，据了解，其中绝大部分都是由先引进的外商介绍来的。由此可见，“以外引外”，不仅成本低而且效果也极佳。 

　　六、发动外商的亲朋好友进行招商。一个乡镇一般都有几万人，这几万人，总会有一些与外商有亲友关系的，因此，乡镇要十分珍惜和重视这部分资源，平时，应多向他们宣传乡镇招商引资的政策，多向他们介绍企业发展项目和产品，多请他们直接或间接与外商取得联系，外商对亲友的介绍，本身就比较放心，也不会担心弄虚作假，因而感到可信度比较高，久而久之，对乡镇的情况就比较了解，一旦有机会，就有可能进行实地考察、洽谈项目、进行投资。亲朋好友招商引资，可以用信函方式向外商介绍情况，也可在电话交流中进行，有条件的，也可在相互来往时进行当面介绍。改革开放初期，不少台商、港商到广东投资，其中相当一部分就是由在大陆的亲朋好友进行引荐、推介、甚至牵线搭桥而前来投资的。 

　　以上介绍的，只是降低招商引资成本的六种方法，其实，低成本招商引资的方法还很多，不少地方都创造了很多有价值的经验，乡镇只要真正本着求真务实，一切为群众考虑，一切为发展一方、富裕百姓着想，总会找到符合当地实际、又行之有效的低成本招商引资的方法的。

                   他山之石：四地招商经验

山东青岛招商的秘诀——“找商招商”  

      青岛市针对韩日招商的特点，推行了一种以“委托招商”为主的新方法——“找”商引资法，即委托几个有影响力的本地客商前期帮助联络，并以青岛市和外商的名义联合组织境外招商会，由外商组织筛选有投资意向的客户参加推介会。此举大大提高了境外招商的成功率，避免了招商的盲目性。招商团组到境外后，马上就可以与目标客户直接联系，很快进入实质性操作，大大提高了招商引资的效率。在这种新型推介会上，青岛市招商促进局用此种方法，共接触了韩日两国客商51家，并与其中的20家客商进行了颇有成效的深入洽谈，获得了以韩国化工和日本“雪印”公司为代表的10个具体的投资意向。通过有实力、有信誉的中介机构委托招商可以降低引资成本，又可以“以外引外”，其成功率很高，可谓“花钱少，办事快”，青岛市在招商过程中还注意给项目以明确定位，主要以推介青岛大项目为主，如跨海大桥、地铁、奥运、造船和大炼油项目，避免和县市区的中小项目出现撞车现象，从而取得了良好的效果。  

      浙江招商的法宝——“敲门招商”  

      浙江吸引外商前来投资的方法是“敲门砖”，最成功的经验是组织由专业人才组成的专家小分队去“敲门招商”。著名的苏州工业园就是靠这种有效的方法“敲”出来的。“敲门招商”是基于政府在引导产业结构调整等方面的思路，由专家和招商专职人员组成工作班子，有针对性地到一些发达国家，摸清大的跨国公司情况，摸清他们的跨国投资动向，当地政府对海外投资的法律法规等情况。驻外小分队通过综合分析各方面的情况，觉得有可能成为自己的招商对象，就主动上门与人家洽谈投资事宜，双方有了合作的意向以后，再由当地政府主管领导带队，去该跨国公司与其签订投资协议书。  

      江苏招商的秘笈——“代表招商”  

      江苏省吸引企业投资的方法是“招商代表制”。江苏的招商中心，该省财政没有一分钱的拨款，运行机制完全是企业化运作。主要做法是招商中心与国外的一些机构合作招商，建立“招商代表制”，互派招商代表，如法国、意大利的行业协会在江苏招商中心设有办公室，专门吸引法国的投资者来江苏调查、访问。而江苏也在意大利、法国等国设办事处、办事机构。双方都能互相了解，互派工作人员。江苏在海外还有一个招商人员的工作网络，有8个工作组。一般是聘请当地一些权威人士和留学生作招商代表，派到国外招商的人员有的是外贸厅的处长，有的是从大企业和科研机构刚刚退下来的董事长、总经理，而更多的是当地有名望的华人和留学生。省政府专门划出30个到海外从事招商工作的编制，参照公务员管理，财政拨款。他们的退休、医疗没有后顾之忧，他们派到海外的经费由外贸厅负责。这30个编制也是江苏与境外长期合作的一个举措。计划通过若干年的努力，与海外华人相结合，在10个重点合作的境外地区形成一个招商工作网络。  

      辽宁大连招商的诀窍——“聘人招商”  

      组建招商中心，工作人员一律实行合同聘任制，实现招商工作职业化、专业化。由财政根据招商中心年度招商业绩划拨奖励金，奖励金包括基础奖和风险奖，基础奖=当年实际利用外资额×4‰，风险奖=（当年实际利用外资额-前三年平均每年利用外资额）÷前三年平均每年利用外资额×1.5×基础奖。奖励金用于招商中心经费、发展资金、支付工作人员效益工资。招商中心工作人员一律实行聘任制，效益 工资“上不封顶，下不保底”。推行网络化、智能化等现代招商手段。全面探索利用中介咨询机构进行代理招商的商业化运营模式，在欧美、日、韩及东南亚地区聘用招商代理，建设起招商网络。结合开发区的自身优势，针对投资商投资心理和市场需求，制定项目科研报告和推介，引导投资。建立大项目服务小组，为企业提供全方位的跟踪服务，帮助企业实现规模扩张。

                  中国招商市场步入“后招商时代”

     中国招商行业在经历诞生期、成长阶段、春秋战国时期，走过发展阶段、混战阶段、沉思阶段后，现直接进入了后招商时代。  

　　什么是后招商时代？就是传统招商者凭借“三招五式”前期取得小有成功，中后期实现可持续发展的时代，其以后功利主义为标志界定，这个时代只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业发展背道而驰的做法将退出历史舞台。即守规矩的招商者获利，不守规矩的招商者出局的时代。  

 　 在2004年的两次全国范围内的重大药品交易会：长沙会和上海会上，笔者专门对妇科洗剂类产品进行了资料收集与研究，发现两次药交会上，妇科洗剂类产品都在70种左右，但招商的产品和招商方式同质化异常严重，一味靠着包装差异化和价格作为吸引代理商的手段，此外各类招商杂志上几乎每期都有几种妇科洗剂在用相同的方法招商。  

　　我们可以肯定的说：招商同质化已经非常严重，招商效率已经十分低下，招商投入产出肯定是划不来的，笔者认为招商已经进入后招商时代，其显著的标志有：  

　　1、 招商公司越来越多。 

　　招商不再是生产企业的专利，一些个体户、小代理公司都进入招商行列。  

　　2、 招商产品同质化。 

　　缺乏产品创新，大多是在重新包装老产品或者炒作一些概念。  

　　3、 招商方式老一套，操作模式老一套。  

　　4、 招商代理公司如雨后春笋涌现。 

　　服务水平参差不齐，增加了招商成本。  

　　5、 招商投入越来越大，效率越来越低。 

　　真正在招商会上能够成功招商的招商者很少！招商如同鸡勒，弃之可惜，食之无味！  

　　如何面对后招商时代的招商行为，如何提高招商活动的效率与效果？对此只有一个就是差异化、细分化，也就是深度招商。

             什么是网络招商？为什么要选择网络招商？ 

    顾名思义，网络招商就是通过网络媒体发布招商信息和招商广告，进行招商引资的新方式。 

    先进的互联网信息技术是跨越时空距离，节省交易成本的最有效手段。在经济全球化时代，网络正改变传统的信息传播模式，打破了打电话，走出去，请进来的的招商引资方式。通过互联网，进而创建一定规模的咨询服务平台，可以让客户了解各项政策法规 、代理服务、项目信息；让足不出户，就能够充分交流互动。对招商者来说， 大大节约了引资成本；对投资者而言，增加了选择机会，降低了风险。 

常用互连网招商方式 

利用互连网招商是一项新课题，我们在网上看到一些外地利用互连网招商的消息，加以归纳，刊发出来，供大家参考。

    1、对外发布招商信息

    利用网络宣传开发区投资环境、发布项目。利用网络的广大覆盖面，将经过包装的“寻求合资项目”向网上发布,定期更新其中的项目信息。这是网上招商最常用的方式。

    2、宣传我区区情

    由规划局、政研室等部门及时提供最新开发区优惠政策和各种价格参数，及时上网。丰富“主页”的内容和数据。同时介绍开发区内部分企业情况，以成功的企业带动外商投资。

    3、检索信息，在互联网上检索有关国际大公司的投资动向和国家最新投资政策法律法规信息 。

    4、利用电子信函这种极为廉价、快捷的方式与外商建立热线联络。

    5、在互联网上洽谈项目，直接通过视频会议之类的形式实现全球自由互连。网络招商优势难挡，招商机构高度重视网络作为新兴的媒介平台，如今已成为众多企业宣传推广的主要渠道，其受众群体广泛、传播效果不可小视。而专门针对招商行业进行的开展的网络联展业务，则可以说是一个让网民（投资创业者）、广告主（招商引资机构）与广告公司（运营联展网站的企业）三方共盈的新型商业平台。就联展本身来说，可以起到提升市场，承上启下的作用。其优势概述如下：

　　第一，锁定提升业绩和推广品牌两大重点。

　　在网络渠道之上，建立联展这样的活动，可以利用各方优势，帮助招商机构达到很好的宣传效果。通过一段时间的积累，联展平台一方面与许多招商机构建立合作，另一方面也吸引了众多有投资创业意向的网民，从而逐渐发展成为招商行业内的专业网络平台。网络联展的方式，锁定提升业绩和推广品牌两大重点，使得招商机构拥有一个良好的快速展示空间，让企业的优势政策和服务理念被投资创业者充分认识，从而促进合作关系的达成，最终实现共同发展的目的。据行业内有关人士介绍，许多招商机构都很重视联展这种高效的推广方式，并有部分机构亲身参与并见证了联展的良好效果和巨大魅力。

　　第二，直击目标人群，合作潜力大。

　　网络资源异常庞大，网民的水平也参差不齐，各类网络应用目的也有很多。然而，针对招商行业的网络联展，就可以让招商项目直击目标人群。因为，联展平台将“投资创业”、“注册公司”作为自身推广的根本立足点，它们都有自己明确的受众群体，其对象的投资潜力也非常看好。所以，联展也可以说是一种为投资创业者与招商机构牵线搭桥的方式，是投资方和引资方及时、准确、全面的沟通、互动平台。同时，在网络联展的带动下，创业人士可方便的选择落户园区，也促进了招商行业的良性发展。

　　第三，投入低、回报高，性价比甚佳。

　　互联网远远没有达到鼎盛时期，但却已超越传统很远。企业、商家、年青人已将互联网做为自己日常工作和生活的一部分和自己的日常行为绑在一起。对于传统媒体宣传来说，电视、报纸、杂志、广播的曝光时间及区域有限。他们都无法全面详细的表述招商机构的宣传内容，也无法准确、随时的对某一媒体有效曝光次数反映给广告投放商，而互联网通过技术手段完全可以实现。通过访问适时统计分析报告，可以适时、准确的了解自己进行网络宣传的访问人次，用于把握分析网络广告效果。结合互联网开发技术，潜在投资创业者的信息可以有效的收集起来，进行分析整理，加以再利用……网络媒体的优势已数不胜数。在网络媒体的优势基础上，联展平台又为招商引资机构提供了一个最大的好处，那就是：“少花钱、多办事”。“无论投放费用还是投放效果，招商联展平台都具有极高的性价比”，这是众多招商圈里专业人士的最大感触。

　　综上所述，网络联展的优势，使之成为许多招商企业的推广首选。网络联展与招商机构相互促进，形成了一种水涨船高的良性发展势头。

一、利用外资基础知识

（一）、利用外资的类型

1、直接利用外资

是指取得或拥有国外企业的经营管理权为特征的投资。国际直接投资者一般都直接参与其所投资的国外企业的经营管理活动。目前我国直接利用外资的形式主要有中外合资、中外合作经营和外商独资经营。

2、间接利用外资

是指以取得利息和股息等达到资本增值目的，以东道国的证券为对象的投资。其投资者不参与国外企业的经营管理活动。基础形式有国际股权融资（B股、H股和N股等）、国际银团贷款、国际债权融资、BOT融资、国际融资租赁。

（二）、我国的外商投资企业

1、基本概念

外商投资企业是指外国的公司、企业和其他经济组织或者个人，依据中华人民共和国法律，以资金、设备或技术等作为投资，在中华人民共和国境内独资或合资设立的各类企业。

2、我国外商投资企业的主要类型

（1）中外合资经营企业

中外合资经营企业（简称合资企业），也称股权式合营企业，是指依照《中华人民共和国中外合资企业法》及其实施条例，由外国公司、企业，其他经济组织和个人，与中国的公司、企业或其他组织，共同投资，经中国政府批准，在中国境内设立的合营企业。

（2）中外合作经营企业

中外合作经营企业（简称合作企业），也称契约式合营企业，是指外国企业，其他经济组织或个人，与中国境内的企业或其他经济组织，按照《中华人民共和国中外合作经营企业法》，以双方投资或提供合作条件的方式在中国境内设立的，依照共同签定的合作经营合同所规定的各方的权利和义务合作的经济组织。

（3）外商独资经营企业

外国的公司企业、其他经济组织或个人，依照中国法律，在中国境内设立的全部资本由外国投资者投资的企业。

3、外国投资者境内投资的主要新形式

（1）、BOT方式：BOT的英文全称是“Build-Operate-Transfer”，意即“建设-经营、转让”或“建造-运营-移交”。

BOT方式是东道国政府把由政府支配、拥有或控制的资源，如基础设施或公益项目，通过招标形式选择国际商业资本或私人资本等发展商，政府通过与其签定协议，授权其为此项目筹资、设计、建设，并授予发展商在项目建成后的一定期限内通过经营收回投资、运营、维修费用和一些合理的服务费、租金等其他费用，以及取得利润等投资回报的特许权。在授权期结束后，发展商将项目无偿地、无条件地转让给政府。

（2）、并购方式

①股权并购

是指外国投资者协议购买境内非外商投资企业的股东的股权或认购境内公司增资，该境内公司变更设立为外商投资企业。

②资产并购

是指外国投资者设立外商投资企业，并通过该企业协议购买境内企业资产且运营该资产或外国投资者协议购买境内企业资产，并以该资产投资设立外商投资企业运营该资产。

4、设立外商投资企业的基本程序

（1）合资企业设立：企业名称预约登记（工商局）— 办理企业代码（质检局）— 报批可行性报告、合同及章程（外经贸局）— 申领批准证书（外经贸局）— 申领营业执照（工商局）

（2）独资企业设立：政府立项批复（外经贸局）— 企业名称预约登记（工商局）— 办理企业代码（质检局）— 报批企业章程（外经贸局）— 申领批准证书（外经贸局）— 申领营业执照（工商局）

二、我市招商引资的主要优惠政策

    为了确保外商来投资兴业安全可靠、有利可图，凡是国家和省已经出台的各项优惠政策在我市都能得到充分落实，国内同类地区所采取的各种优惠政策在我市同样可以参照执行。

土地使用：

投资生产型企业，在开发区或乡镇工业集中区内的，土地以出让方式获得国有土地使用权其净出让金先缴到我市财政然后全额返还，在出让合同期内可依法将土地使用权转让、赠予、出租、抵押或继承。

对重大工业项目用地在执行国家现行政策的基础上，视用地多少、投入大小和产出回报等情况，在本级地方政府的权力范围内，实行“一事一议”，其各项收费可实行从宽优惠。

建设规费：

按《高邮市投资工业企业和城市建设规费优惠办法》（邮发[2003]58号文），由行政服务中心统一扎口收费，认定执行。

（1）、外商（境外）投资生产性企业均实行“零收费”（免收各类行政事业性收费和政府基金）。

（2）、境内资本一次性投资固定资产（生产厂房、生产设备、基础设施）总额在300万元以上（含300万元）的工业企业，实行“零收费”。固定资产总额在300万元以下的工业企业收费标准按附表规定的优惠标准执行。

（3）、一次性实际开发建筑面积在5万平方米以上的房地产开发项目、一次性实际开发建筑面积在2万平方米以上的旧城改造项目或旧城改造项目的拆一还一部分、投资额在2000万元以上的市政基础设施项目，均实行“零收费”（免收行政事业性收费和政府基金，其规费含 在土地价内）。

达不到“零收费”标准的各类城建项目优惠办法分别按附表中所确定的标准执行。

（4）、三产旅游项目优惠办法可参照“市政基础设施”收费标准执行。

（5）、有关建设方面 中介服务，由企业自主选择有关机构，实行有偿服务，按附表规定的指导性优惠标准收取。

税收优惠：

按《关于外商来高邮投资兴业的优惠政策》（邮政发[2002]30号文），《关于〈邮政发[2002]30号关于外商来邮投资兴业的优惠政策〉的实施意见》（邮政发[2003]138号文）执行。

1、外商投资新办的生产性企业，经营期在10年以上的，其上缴的增值 税本级财政分成部分，从产品销售之日起，实行三年内全额征收、部分奖励的办法。对生产性企业实行第一年奖励50%，第二年奖励30%，第三年奖励20%。对国家鼓励类生产性项目或实际利用外资500万美元以上重大项目实行第一年奖励80%，第二年奖励50%，第三年奖励30%，分别于次年奖励兑现。

2、外商投资生产性项目，经营期在10年以上的，从获利年度起，企业所得税按“三免四减半”执行，超出国家规定“二免三减半”的部分享受地方财政奖励；如产品出口比例达70%，仍然实行减半；经评定为省级科技型先进企业，还可延长三年减半征收。

3、对于外商投资新办的生产性企业，从产品销售之日起，五年内免征地方事业发展基金、粮食风险基金、防洪保安资金等地方性基金。

4、对于外商投资新办的高新技术项目、基础设施、能源交通、农业开发项目以及收购、兼并市内企业项目和外商投资500万美元以上的重大特殊项目等，在享受以上优惠政策的基础上，可根据投资者的具体情况和要求在优惠政策方面作个案处理，予以特殊奖励。

5、对高邮域外，大陆境内投资者来邮新办的工业生产企业，可比照享受以上优惠政策执行，比照条件及标准为：企业固定资产（不含土地投资）在300—500万元范围内的比照享受所得税奖兑；500—1000万元范围内的比照享受增值 税、所得税奖兑；1000万元以上的比照享受增值 税、所得税奖兑，地方事业发展基金、粮食风险基金、防洪保安基金五年内免征。

中介奖励：

对引介外来投资新办的生产性企业的个人或机构，按《2004年运河招商行动计划》（邮发[2004]7号文）的相关 规定执行，经有权机构验资确认符合条件后，按年内实际到帐注册资金的1%予以奖励。

    三、招商引资基本技能

(一）、招商引资的概念 ：  招商引资是建立在如何满足投资者利益的基础上，适应和刺激投资者的需求，并有计划地组织招商的整体经营活动，提供满足投资者需求的项目和服务，并使投资者、招商者获得最大双赢的一门学科。招商引资研究的核心是强调招商的一切活动，必须以投资者的需求和利益为中心，这是任何招商者赖以生存和发展的关键。

（二）、招商引资的基本过程

广收信息→去 伪存真→接触推介→项目洽谈→签约、注册→开工投产→服务、增资。

（三）、招商引资基本方法

1、从招商手段分，有“招商10法”  

⑴、训练有素， 专业招商；

⑵、广建网络，委托招商；

⑶、深入宣传，传媒招商；

⑷、见缝插针，贴近招商；

⑸、主动登 门，敲门招商；

⑹、广辟渠道，条线招商；

⑺、定出重点，定向招商；

⑻、注重实效，活动（会议）招商；

⑼、运用科技，网上招商；

⑽、优质服务，以商招商。

2、从招商载体分：产业链招商、项目招商、园区招商。

3、从招商组织形式分：

⑴、综合招商

⑵、“四专”招商：专业招商、专区招商、专项招商、专题招商。

⑶、“三全”招商：全党动员、全民动手、全员参与。

4、从招商活动形式分：会议招商、小分队招商、驻地招商。

5、从招商人员分：领导招商、专业人员招商、雇佣招商、委托招商。

6、从招商层次分：政策招商、服务招商、环境招商、人文招商。

（四）、招商人员必备“十大”基本素质

1、责任心要强：“四千四万”：千山万水、千言万语、千辛万苦、千方万计。

2、政策水平要高：  ①、国家涉外法律、法规；

              ②、地方各种优惠政策。

3、知识面要宽：政治、经济、科技、法律、人文历史、金融、国际贸易等。

4、推销技能要灵：察颜观色、对症下药、答其所问、投其所好。一般技能：口才好、礼仪懂、推销灵；较高层次的技能：外语好、计算机会。

5、待人处事要诚：言而有信、言必信、行必果。

6、公关社交要行：广交朋友、广辟渠道。

7、地方优势及项目要熟：

⑴、高邮市的优势：概括为“七大优势”

①、人文优势—有悠久的历史文脉：“六大文化”：史前文化、历代文化、邮驿文化、生态文化、民俗文化、饮食文化。

②、区位优势—有通畅便捷的交通；

③、生态优势—有优美的生态环境；

④、资源优势—“五大资源”：有丰富的自然资源、充裕的劳动力资源、充足的电力资源、独特的农业资源、独具潜力的旅游资源；

⑤、产业优势—七大重点行业。

汽摩配行业、农副产品加工行业、电线电缆行业、服装和箱包鞋行业、医药、化工和塑料制品行业、电动工具行业、灯具行业。

⑥、服务优势：全市 上下“亲商”、“安商”、“富商”已 蔚然成风，形成了“三大服务体系”即：外商投资审批时的一条龙服务，企业兴建 过程中的全方位服务，企业开工投产后的经常性服务。形成了沟通政府和外商 之间的“四个渠道”，即：外商投资企业协会、台湾同胞投资企业协会、外商投资企业沙龙、外商投诉中心（即经济“110”），并对外商投资企业实行“绿卡”保护及重点项目特派员联络制度。 

⑦、政策优势。

⑵、本系统、本乡镇的优势：

⑶、熟悉项目：一般性了解：项目简介的内容；较深了解：项目建议书的内容；全面了解：项目可行性报告。

8、信息收集要广：

⑴、信息渠道：“10大渠道”：①、各类经济市场; ②、各类传媒工具; ③、各类投资者群体;  ④各类学术 、科研机构及其召开的各类学术会议;⑤、各类信息中心;  ⑥、国家各级机构;  ⑦、各类招商引资竞争者;  ⑧、国内外各类洽谈会、展示会、融资会、交易会；⑨、各类外经、外贸、外事机构及相关人员；外国使领馆、国外企业驻华机构及相关人员；外国学者及旅游人士；留学生、华侨；出国考察人员；⑩、已投资的各类企业及相关人员。

⑵、信息收集要求：①、全面、系统；②、及时、准确、有效；③科学。

⑶信息收集方法：①、来源性资料收集法；②、根源性资料收集 法；③、调查研究法；④、预测收集法；⑤、其他方法：（阅读法、收听法、购买法、投书索取法、采集法、询问法、观察法）

⑷、信息的分析、整理：5W  2H 方法：

WHAT—是什么信息，对信息的定性；

WHO—信息源是谁，找信息的发布者；

WHERE—信息产生的地点，分析信息 的环境；

WHEN—信息产生的时间 ，分析信息的时效性

WHY — 为何发布这一信息，从原因 中分析可靠性；

HOW  MUCH—信息的时效、可靠度、可用度如何？

HOW  TO—如何判断信息的有效性，如何进一步得到更好的信息。

检查—剔除— 补充— 评定— 归类—编码

9、商机判断要准：

⑴、投资需求

①、获取自然资源；

②、开拓新市场；

③、降低生产成本；

④、降低投资风险。

低层次物质需求：①、生存需求②、安全需求③、发展需求；

高层次精神需求：④、社会需求⑤、荣誉需求⑥、完美需求。

⑵、投资行为有6种：  习惯型、理智型、经济型、冲动型、 想象型、不定型。

投资者投资行为过程：

需求激发→动机产生→收集信息→评价决策→投资实现→投资感受

⑶、判断法：直观法、调查法，目的是去伪存真、去芜存精、有的放矢。

10、快速反应要“盯”。

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